مخاطب واقعی در سایت شما
موضوعی که در مورد آن به اندازه کافی صحبت نشده این است که هنگامی که فرد موردنظر را به یک مخاطب واقعی در سایت خود تبدیل می کنید، چه اقداماتی باید انجام دهید.در اینجا منظور وجود یک سرنخ نیست، چرا که این کلمه به طور گسترده ای در فضای ما مورد استفاده قرار گرفته است ولی کاربرد چندانی ندارد. این سرنخ می تواندآدرس ایمیل باشد و یا می تواند عاملی باشد که اطلاعات مورد نظر در مورد نیازهای آنها، و همچنین بودجه و شهر تولد آن ها را به شما ارائه دهد.
شرایط توسط فروش در سایت شما
آنچه که در اینجا مورد بحث قرا میگیرد،سرنخ واجد شرایط توسط بازاریابی ( MQL) است که شما قصد دارید به سرنخ واجد شرایط توسط فروش SQL)) تبدیل کنید.بنابراین می توانید آنها را به یک سرنخ واجد شرایط کسب و کار تبدیل کنید (بعنوان مثال یک مشتری جدید).در طول دو سال گذشته، من از طریق برقراری ارتباط با شرکت های تجاری توسط شرکتم Credo،درزمینه کسب و کار و بازاریابی کمک های فراوانی کرده ام.و از این طریق موفق شده ام تا نحوه ی کارکرد آژانس ها و مشاوران را از نزدیک دنبال کنم.
ایجاد ارتباط بین یک سرنخ و یک مشتری
بنده انواع استراتژی های انجام شده در راستای ایجاد ارتباط بین یک سرنخ و یک مشتری را مشاهده کردم، مانند:
* ارسال نظرسنجی جهت تلاش برای به دست آوردن سرنخ بیشتر؛
* به آنها یک لینک Calendly ارسال کنید تا بتوانید آنها را در اسرع وقت برنامه ریزی کنید.
* پس از اولین تماس پیشنهادات اولیه را ارسال کنید و سپس تلفنی آن را با مشتری تصحیح کنید؛
* پیشنهادات پیگیرشده را با استفاده از یک ابزار مانند DocSend ارسال کنید تا بتوانید بسته به اینکه آیا آن را مشاهده کرده اید یا نه، پیگیری کنید.
در این زمینه موارد بیشتری مشاهده کرده ام. بعضی ها خوب کار می کنند، برخی دیگر اینگونه نیستند. هدف از انتشار این پست محدود کردن شما جهت پیروی از تاکتیک های مختلفی که می توانید استفاده کنید نمی باشد، زیرا شما باید آن ها را آزمایش کنید.
استراتژی فروش
چیزی که من به آن اهمیت میدهم این است که شما یک استراتژی فروش را توسعه می دهید که پایه ی قوی ایجاد میکند و شما میتوانید از طریق آن به سمت آینده حرکت کنید.من همچنین یک دیدگاه منحصر به فرد در این کار داریم، زیرا میدانم که چه نوع فرایند فروشی مشتریان غیر واقعی را به مشتریان واقعی تبدیل می کند.و امروز، من قصد دارم که دیدگاه مختصری در مورد آنچه که راجع به مشتریان میدانم و همچنین فرایند فروشی که من جهت بالابردن درصد پروژه هایی که می خواهند با من کار کنند را به شما ارائه می دهم.
هنگامی که یک مشتری جدید جهت بهینه سازی موتور جستجو با شما تماس میگیرد،چه کاری باید انجام دهید؟
اولین قاعده فروش در سیستم خدمات فروش مانند یک آژانس مشاوره این است که به یک مشتری احتمالی سریع تر پاسخ دهید، در این صورت شانس اینکه مشتری احتمالی به مشتری واقعی تبدیل شود زیاد است.در طی دو سال گذشته در راستای اینکه سیستم تجارت و کسب وکار را آموزش دهم تلاش های فراوان کردم،تا افراد مشغول در این حرفه بتوانند با آژانس های مختلف صحبت کنند و چندین پیشنهاد را ارائه دهند تا از میان چندین آژانس مناسب ترین را انتخاب کرده و تصمیم درستی بگیرند.و با این حال، بارها و بارها دیده ام که برخی از آژانس ها برای اینکه بتوانند درصد بیشتری از مشتری را جذب کنند بیش از ٧٠ درصد از زمان خود را صرف میکنند.
این کاملا می تواند یک الگو جهت پاسخ دهی باشد، و ابزارهایی مانند پاسخ های آماده ی Gmail یا الگوهای موجود در مدیریت ارتباط با مشتری (( CRM می تواند کمک کند. من شخصا از HubSpot وZapier استفاده میکنم، اما گزینه های مختلفی وجود دارد ؛به یقین شما یکی از این روش ها را خواهید یافت تا بتوانید شکل تکنولوژی خود را به CRM ارتباط دهید.
شما باید هنگام پاسخ دهی حداقل این سه نقطه را در نظر داشته باشید:
１) به سرعت پاسخ دهید و از اینکه با شما تماس گرفته اند تشکر کنید.
２) پروژه ای را که آن ها نسبت به آن علاقه نشان میدهند را تصدیق کرده و در عین حال از ان ها قدردانی کنید.
３) به گونه ای زمانبندی کنید تا هر چه سریع ترصحبت خود با مخاطب پشت تلفن را به پایان برسانید.
همانطور که در بالا اشاره کردم ، آژانس های متعددی مشاهده کردم که حتی قبل از برقراری تماس با متری واقع پرسشنامه اولیه که یک یا دو صفحه بود ارسال می کردند.
من این مورد را تنها به این دلیل اینکه روند کار را تند میکند توصیه نمی کنم. چرا که در این صورت به دلیل تند بودن روند کاری برخی از مشتریان به آژانس های دیگری روی آورند.
هنگامی که تمام نیازهای مشتری را برآورده کنید ،در این صورت تصمیم راحت تری می گیرند.در تماس اولیه قادر نخواهید بود تمام کارهایی را که انجام داده اید و نتایجی که کسب کرده اید را به آنها بگوئید. اگر آنها با شما تماس می گیرند،به این معنی است که در حال حاضر علاقه مند هستند و تصمیم خود را گرفته اند.شرایط را به گونه ای فراهم نکنید تا آنها را دوباره به فکر بیندازید.
شما با پاسخ خود تنها یک هدف دارید:به گونه ای عمل کنید که برنامه ای جهت برقراری یک تماس تلفنی با شما داشته باشند.
از اولین تماس چه مواردی به دست آوریم؟
اگر دستورالعمل های بالا را دنبال کرده اید، مشتری طبق زمانبندی در اسرع وقت با شما تماس میگیرد.به خاطر داشته باشید که شماره تلفن خود را در اختیار آن ها قرار دهید.
زمان تماس را به گونه ای تنظیم کنید که ٣٠ دقیقه طول بکشید تا بتوانید:
١: پروژه ی آن ها را درک کنید .
٢: در صورتی که مشتری ها واجد شرایط نبودند زمان زیادی را برای آنها صرف نکنید.
به عنوان یک یادآوری ، اگر سرنخ های زیادی به دست آورید که از لحاظ کاری واجد شرایط نیستند ،در این صورت آن ها را کنار بگذارید ،زمان فروش خود را هدر ندهید و به دنبال سرنخ های دیگر باشید.
شما باید یک تصوری و ذهنیتی از بهترین مشتریان و نوع کاری که آنها برای شما تعیین کرده اند در ذهن داشته باشید، شما باید در طول این تماس اولیه حداقل بدانید که آیا مشتری با شرایط سازگار است یا نه.
اگر مناسب بودند،می توانید آنها را در فرآیند فروش (به طور مثال یک فراخوان و یک تماس دیگر) قرار دهید.
شما در طی این فرآیند شاید شاهد این باشید که برخی از عوامل به ظاهر با شرایط شما سازگار باشد اما بعدا که عمیق تر به کسب و کار و نیازهای خود می پردازید،متوجه میشوید که کاملا نامناسب هستند.در این مورد بیشترصحبت خواهیم کرد.
در این تماس تلفنی اولیه، شما باید تمام این نکات را مد نظر داشته باشید تا تعیین کنید که آیا باید کار را انجام دهید یا خیر:
１) نحوه ی کسب و کار آنها به چه شکلی است، به طوری که شما تشخیص دهید آیا این کار سودآور است یا نه؛
２) نوع پروژه ای که مشتری به دنبال آن است ، مانند استراتژی یا خدمات یا ترکیبی از آنها؛
３) شیوه ی ساختار تیم داخلی آنها و دانش آنها در مورد کانال بازاریابی که شما به آن نیاز دارید ؛
４) آیا فردی که با آن صحبت می کنید شخصی است که دارای مجوز نهایی و کنترل بودجه می باشد یا نه، و یا اینکه ممکن است آن ها این وظایف را برعهده داشته باشند ولی نهایتا تصمیم گیرنده نباشند.
５) محدوده بودجه آنها؛
６) جدول زمانی آنها برای شروع کار.
از آنها بخاطر اینکه برای شما وقت گذاشته اند تشکر کنید و درباره آنچه که بعدا انجام خواهید داد با آن ها صحبت کنید و زیرا که انتظار دارند از زبان شما این کلمات را بشنوند.
اکنون کار شما به معنای واقعی شروع می شود!
فرض کنید که اولین تماس شما با مشتری آینده به خوبی پیش رفت، در این صورت شما به یک روند پیگیری نیاز دارید تا مطمن شوید که آیا این روند با شکست مواجه می شود یا روبه جلو حرکت می کند.
این بخش مهم است.
بلافاصله پس از برقراری تماس، با فردی که با ایمیل صحبت کرده اید،تماس حاصل کنید و مراحل بعدی را دوباره تکرار کنید.
اول، از آنها بخاطر اینکه وقت خود را صرف شما کرده اند قدردانی کنید، صرف نظر از این که آیا نهایتا پروژه را می گیرید یا نه ، باید از اینکه تصمیم گرفته اند به جای شخص دیگر با شما صحبت کنند سپاسگزار باشید.
دوم،تماس تلفنی که قبلا داشته اید را بازنگری کنید. من مایلم که با CRM خود یادداشت برداری کنم (من از HubSpot استفاده می کنم، همانطور که در بالا ذکر شد) و سپس از آن برای نوشتن خلاصه استفاده کنم. یک سیستم CRM باید با سیستم ایمیل شما ادغام شود و به شما اجازه می دهد که مخاطب را به طور مستقیم از طریق ایمیل ارسال کنید تا مجبور نباشید بین CRM و مشتری ایمیل خود درگیر باشید.
در اینجا جهت پاسخ دهی به مشتری که برای باره اول تماس گرفته یک الگو در تظر گرفته شده است که بتوانید از آن استفاده کنید:
تشکیل پروژه
ازاینکه امروز وقت خود را صرف مکالمه با من کرده اید متشکرم، من از اینکه درمورد کار شما اطلاعات بیشتر کسب کنم لذت می برم و خواهان این هستم که چگونه می توانیم به طور علنی به شما کمک کنیم.
همانطور که ما صحبت کردیم ، شرکت به دنبال یک نوع پروژه است. ( پروژه را در اینجا خلاصه کنید).
همانطور که در تماس ذکر کردم ، گام بعدی من این است که زمانی را برای بررسی سایت و پروژه شما سپری کنم تا نهایتا تعیین کنم که آیا این شرایط برای من مناسب است یا نه. من در عرض ۴۸ ساعت پیگیری خواهم کرد. (توجه: اگر شما در روز جمعه تماس گرفته اید،تا پایان روز دوشنبه زمان دهید). در صورتی که پروژه شما با شرایط من مطابقت نکرد ، میتوانم افراد دیگر در این زمینه را برای شما معرفی کنم.
با تشکر از ..، و منتظر تماس من باشید!
جان
اکنون می توانید معیارهای پروژه و وب سایت آن ها را بررسی کنید تا ببینید که آیا این ارزش وقت گذاشتن را دارد یا نه، و آیا این پروژه با بودجه تعیین شده میتواند موفق باشد یا ممکن نخواهد بود.
سپس، تصمیم بگیرید که آیا شما این پروژه را به دست می گیرید با به کس دیگری می سپارید.
تصمیم بگیرید که آیا پروژه را بر عهده می گیرید یا نه!! و اما چگونه؟
فروش شامل همه چیز در مورد تعیین اینکه چه کسانی مناسب هستند و چه کسانی نیستند ، و سپس در زمان خود صرفه جویی کنید و به جای اینکه وقت خود را صرف کسانی که با شرایط کار شما سازگار نیستند ،بر روی آن دسته مشتریان تمرکز کنید که واقعا کار میخواهند.
امیدوارم شما تشخیص بدهید که چه کسی مشتری ایده آل شما است، هم از لحاظ بودجه و هم از نظر کاری که نیاز دارند (استراتژی، خدمات، یا ترکیبی از آنها) و همچنین کانال بازاریابی.وقتی شما می دانید که چه کسی مشتری ایده آل شما است (و یا نیست)، تعیین اینکه آیا کار را انجام دهید یا ندهید آسان تر خواهد شد.
در تجربیات من با دیدن بیش از هزار پروژه که به ارائه دهندگان بازاریابی معرفی شده است، شش عامل ذکر شده در بخش ” در اولین تماس چه اطلاعاتی بدست آوریم ” مواردی هستند که مطمنا به شما کمک می کنند تا بدانید که آیا باید کار را انجام دهید یا خیر.
برخی از عوامل پیشگیری عبارتند از:
١)انتظارات غیرواقعی یا جدول زمانی
٢) نبود بودجه و یا بودجه ی کم
٣)هیچ منبعی برای انجام کارها وجود نداشته باشد.
۴) آژانس آن ها کار نکرده باشد.
۵) ورشکستگی کسب و کار “مگر اینکه کسی کمک کنند”
من به نوبه خودم خواهان کسانی هستم که در صنعت کسب و کار به دیگران کمک می کنند، اما اگر شما با مشتریانی کار کنید که نمی توانند به موقع پول شما را پرداخت کنند و سود بدهند و یا با آژانس های دیگر مشکل داشته اند ،در این حال است که رسما به کار خود صدمه می زنید.
من هر زمان که پول داشتم مدام آژانس ها خواهان آن بودند که با من کار کنند. من از لحاظ مالی مستقل بودم و اکنون در یک شهر کوهستانی در سوئیس بازنشسته ام.
بشنوید
شما مجبور نیستید که هر پروژه ای را که با شما برخورد کرد را قبول کنید.
اگر یک مشتری در سطح پروژه شما نیست و شما کار را گرفته اید به این معنی است که زمان دو نفر را تلف کرده اید. شما وقت خود را با طراحی پروپوزال و برنامه ریزی پروژه واقعی تلف کرده اید و مشتری نیز وقت خود را با مرور برآنچه شما تهیه کرده اید سپری میکند.
دوم، اگر آنها با هم مذاکره کنند تا سعی کنند که بودجه را پایین بیاورند، وقت خود را صرف پروژه ای می کنید که کمتر از آن چیزی است که شما انتظار دارید و ارزش وقت گذاشتن ندارد. شما به معنای واقعی کلمه صرف زمان برای پول کمتر دست یافته اید،درحالیکه که می توانستید این زمان را صرف کار و مذاکره با کسی کنید که می تواند به راحتی از عهده ی هزینه خدمات بر بیاید.
تصمیم با خودتان است با باید پروژه ای با کمترین یا حداقل ترین بودجه قبول کنید و یا پروژه ای با بهترین شرایط که در این صورت وقت بیشتری باید صرف کنید زیرا مشتری شما را در فشار قرار خواهد تا هرچه زودتر کار را تمام کنید. بهتر است در این مواقع به پروژه های خارج از نوبت نه بگویید چراکه اینگونه پروژه ها به سرعت گلوله برفی رد می شوند و نیاز به زمان زیادی دارند.و این پروژه ها را در اولویت قرار دهید.
پروژه ای را برعهده نگیرید که حین کار بودجه به اتمام برسد.
نتیجه گیری
امیدوارم این پست مفید واقع باشد تا شما بدانید هنگامی که یک مشتری واقعی برای باره اول با شما تماس می گیرد چه کار بکنید.
اول سرعت ذاتی است. در حالی که ما می خواهیم اعتقاد داشته باشیم که بهترین کار در نهایت کسب و کار برآورده می شود، تجربه به ما می گوید که اغلب اولین کسی است که پاسخ می دهد که در واقع کسی است که می خواهد کسب و کار را امضا کند.
دوم مشتری واقعی را در اسرع وقت از پشت تلفن دریافت کنید. به ایمیل اعتماد نکنید، زیرا می توانید در یک تماس ٣٠ دقیقه ای اطلاعات بیشتری از یک ایمیل دریافت کنید. مردم مشغله زیادی دارند و شما نباید آن ها را بیشتر درگیر کنید ازاین رو تماس بهتر از هر ارسال ایمیل می باشد.
سوم بعد از تماس تلفنی باید یک ایمیل پیگیری در عرض چند ساعت بفرستید ، که در این ایمیل قدردانی خود را ذکر کرده و آنچه را که در تلفن صحبت کرده اید را دوباره تکرار کنید و انتظارات خود را برای آنچه که در مراحل بعدی اتفاق خواهد افتاد را یادآور شوید زمان تماس بعدی خود را تعیین کنید.
چهارم تصمیم بگیرید که آیا می خواهید پروژه را به دست بگیرید یا نه. پروژه های کوچکی را که خارج از برنامه ی شما قرار دارند را انجام ندهید، و همچنین پروژه هایی که احتمال می دهید موفق نخواهند شد را به عهده نگیرید.